Услуги студии Портфолио Обзоры Контакты, о нас
Не «что продавать», а «как продавать»
«В этом обзоре я расскажу о ином подходе к бизнес-модели торговли брендом на розничном рынке. На этот раз бизнес сродни производству. А это уже интересно и благородно.»

Автор: Суриков Андрей


Энди Уорхол

И далее многие известные художники...

Предисловие

Я часто думаю, как изменить стиль торговли, как позволить себе заботиться о товаре лучше, чем это есть сейчас? Приобретая продукт у китайцев, думаем ли мы о его презентации больше, чем сделали это сами китайцы?

Да, мы заботимся о продукте, когда приходит некий успех и у нас уже есть необходимый оборот. Т.е. мы угадали рынок и сбыт товара происходит успешно. У нас есть деньги и мы идем к дизайнерам, писателям и рассказываем о себе лучше, чем было до этого.

А теперь давайте прикинем, какова цена этого подхода, какие риски. Беря продукт в реализацию мы не знаем наперед успех мероприятия. Но расходы уже состоялись — это контракт на закупки. Остается вопрос сбыта.

Презентация идеи

Суть ее состоит в том, чтобы заранее готовиться к запуску товара. Не покупать его и думать, что с ним делать дальше, а просто взять и подготовить демо-модель всего бренда, товарного ряда или даже одного продукта/услуги. Все изменится, как только мы увидим возможности с иной стороны.

Как только мы взяли товар в оборот, от нас ждут как можно более сильную рекламную поддержку. Я спрашиваю себя: кому нужен товар, если даже он мне не нужен? Если я не способен его хорошо рекламировать, то уже тем более этого не станет делать продавец торговой точки... и тем более консультант. Товар должен сам себя рекламировать? Чем и как?
Нам стоит позаботиться о логике и красоте презентации товара, услуги. Многие, абсолютно многие вещи в этом мире нам не нужны для счастливой жизни. Однако, что мы видим?.. Более того, пример еще ярче, если я не убедителен: ответьте мне, как выбирают президентов? Скажите, народ действительно нуждается в том руководителе страны (причем любой страны), который есть сейчас? Мы этого хотим? Но разве не технологии этих людей туда поставили? Все то же самое и с товаром.

Теперь вопрос такой, на что рассчитывать, когда есть на руках продукт? Допустим, он и вправду хороший, но продажи почему-то не растут. Напомню, расходы уже состоялись как на закупку, так на издержки и первую рекламу (если такая вообще была). Один из вариантов: улучшить качество падачи. А это опять затраты — мы еще «ничего» не продали, а уже столько потратили!

Вы не удивитесь, если я вам еще раз напомню реальность торговых точек. Помните «Савеловский рынок» в его старые и популярные времена? Смею предположить, что там даже Apple со своим стилем был бы ничтожеством — все было бы пусто, неэффективно.
Возвращаясь к брендингу и надежде, что все же мы что-то сможем изменить (и это имеет право на жизнь). Давайте посмотрим, что получается.

А получаются не самые радужные результаты. Многие почему-то забывают, что концепция бренда и производство это совершенно разные по масштабу задачи. И производство как раз-таки может все обнулить: компания, не расчитав свои силы, просто проиграет. Производство рекламы может оказаться очень дорогим.

Над брендом должны работать профессионалы, способные систематизировать производство и вывести его на автоматический режим. В этом и заключается понятие «брендинга»: планируется, что стиль станет сквозным элементом на всех рекламных материалах определенного жизненного отрезка компании. Но и здесь есть проблемы, которые заключаются в том, насколько продумана модель генерации новых идей. Например, для праздников или иных мероприятий.
Я предлагаю готовить продукт заранее, вкладывать свой интеллектуальный труд и его продавать. Это и станет тем «производством», которое мы несем достойно и красиво. Теперь мы вносим свой ощутимый вклад непосредственно в сам товар, становимся его неотъемлемой частью, как и производитель.
Теперь, возвращаясь к началу бизнеса, я убедительно заявляю, что любая модель должна иметь прототип, который реально можно пощупать, попробовать (хотя бы виртуально). Пусть это увидят все остальные и оценят риски. Это пока не реальный товар, но уже и не голословность. Все увидят, на что вы способны, изменят отношение к продукту, к вашему предложению.
Что на этот раз скажут ваши партнеры? Они увидят, что вы готовы вкладывать силы в поддержу, а значит теперь и они могут нести некоторую долю своего труда, своих рисков — больше, чем это ранее делали. А если ваш товар идентичен конкуренту, что закупается на том же китайском заводе, кому приоритет достанется? Утверждаю, что при этом подходе объемы растут, а риски снижаются.
hello@surikoff.ru
© Суриков. Branding, Digital and Development.
Moscow, New York, Hamburg.